Seis Preguntas para Dimensionar el Potencial de su Empresa

Aunque parezca de sentido común, el punto de partida para evaluar el potencial de rentabilidad de un negocio es considerarlo en el contexto económico en que opera, ya sea local, nacional o global.

Si promediáramos los crecimientos esperados de ventas de las empresas que operan en el país y con ello proyectáramos el PIB de la economía mexicana, muy probablemente el pronóstico para los siguientes años arrojaría un crecimiento anual superior al 5%.

Todos sabemos que ese escenario es poco probable, pero aun así con frecuencia los administradores se aferran a sus propias idealizaciones. Un nuevo producto, un nuevo cliente, una nueva tecnología que va a dar una ventaja competitiva, etc.

Las burbujas bursátiles se construyen con mucha liquidez y no poca fantasía. La super burbuja de las empresas de internet o dot.com que tronó en el 2000, fue alimentado por supuestos de ingresos sin ninguna base real que los sustentara. Alan Greenspan lo llamó exuberancia irracional.

 

Una expectativa común era: vamos a ganar usuarios, después veremos cómo hacemos dinero. Algunas lo lograron y ahí están los Google, Amazon, Ebay, por mencionar solo algunas, pero muchas fracasaron por falta de un plan de negocios aterrizado. Las pérdidas de los inversionistas fueron cuantiosas.

 

Ciertamente, los administradores exitosos aprovechan los riesgos y dificultades de la industria para tomar ventaja sobre sus competidores, lo que les permite crecer más rápido que el mercado aumentando su participación.

 

Esas ventajas deben estar probadas en el mercado antes de incorporarlas en los presupuestos de ingresos y de utilidades.

 

Las innovaciones disruptivas pueden modificar tendencias, pero no es el factor que usualmente explica el optimismo sin fundamentos.

 

Algunas preguntas para aterrizar expectativas:

 

1.-¿Espera que su industria crezca más o menos que la economía en los próximos años?

 

2.- ¿Su demanda es cíclica o relativamente estable?

 

3.-¿Cuánto espera que crezca su industria?

 

4.-¿Qué factores impulsarán el crecimiento de la demanda en su industria?

 

5.- ¿Habrá más o menos competidores?

 

6.- ¿Prevé ganar participación de mercado? ¿Porqué? ¿Cuáles son sus ventajas competitivas?

 

Al final, no hay más que de dos sopas para crecer: o crece el mercado y nosotros con él, o le ganamos participación a la competencia.

 

No en todas las industrias existe la información para calcular la participación de mercado, pero al menos de manera cualitativa podemos intentar racionalizar los presupuestos.

 

Soñar no cuesta nada, pero en los negocios los sueños que no se aterrizan sí cuestan.

 

Todavía la rentabilidad empieza con las ventas, que dependen de volumen y precio.

 

Determinar el potencial del mercado es el paso inicial para evaluar el nivel de rentabilidad que podemos esperar de cualquier negocio.

 

En próximos número abordaremos otros factores críticos para medir y destrabar el potencial de rentabilidad de su empresa.

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